Versicherungen vor Abschluss gründlich überdenken

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Wer sich gegen Alltagsrisiken mit Versicherungen schützen will, zieht in aller Regel einen Versicherungsvertreter oder -makler zu Rate. Doch diese haben in vielen Fällen nicht unbedingt das Wohl ihrer Kunden im Auge, sondern vor allem ihre eigene Provision. Immer wieder kommt es vor, dass einem Kunden etwas verkauft wird, was dieser überhaupt nicht braucht.

Vor allem sollten Sie sich als Kunde nicht unter Zeitdruck setzen lassen. Diesen üben viele Versicherungsvertreter deshalb aus, weil sie fürchten, dass der Abschluss auf der Kippe stehen könnte, wenn der Kunde erst einmal Zeit hat, über das Gesagte nachzudenken und sich mit Freunden oder Experten auszutauschen. Deshalb wollen Versicherungsvertreter oft, dass der Kunde möglichst sofort unterschreibt, ohne noch einmal über das Verkaufsgespräch und die Vor- und Nachteile der Versicherung nachdenken zu können.

Tipp
Drängt ein Verkäufer Sie zur Unterschrift, sollten Sie das Beratungsgespräch sofort abbrechen. Keine Geld-Entscheidung ist so dringend, dass man sie sofort treffen muss. Gute Berater wissen, dass ihre Vorschläge dem Kunden nützen. Sie brauchen daher nicht zu befürchten, dass der Kunde abspringt.

Am Anfang steht die Analyse

Eine gute Beratung beruht darauf, dass der Berater die persönliche Situation des Kunden gründlich analysiert und darauf aufbauend Vorschläge für den richtigen Versicherungsschutz macht. Allein eine individuell zugeschnittene Beratung, die der persönlichen Situation des Kunden entspricht, kann dem Kunden nützen. Doch viele Versicherungsvertreter scheuen diese Mühe und bieten Produkte von der Stange an, mit dem allgemeinen Verkaufsargument, dass "man sie braucht", wobei oft gar nicht klar ist, ob der Kunde zu diesen "man" gehört.

Tipp
Wenn Sie das Gefühl haben, "Herr Kaiser" oder einer seiner Kollegen geht nicht auf das ein, was Sie sagen und wollen, weil er ausschließlich "sein" Produkt verkaufen will, dann sollten Sie ihm die Tür weisen.

Manchmal kommt es dazu, dass der Kunde nicht mit den Vorschlägen des Vertreters einverstanden ist, dieser aber trotzdem keine Alternativen aufzeigt. Auch in diesem Fall sollten die Alarmglocken läuten. Gerade nebenberufliche Vermittler und Verkäufer ohne viel Erfahrung sind oftmals nicht in der Lage, auf die Wünsche und Vorstellungen der Kunden einzugehen. Zu lückenhaft ist das Wissen über mögliche Alternativprodukte, zu gering das Know-how, um flexibel reagieren zu können. Bleibt ein Vertreter oder Makler stur bei "seinem" Produkt, obwohl man Alternativen angeboten bekommen möchte, sollte man das Verkaufsgespräch beenden. In 9 von 10 Fällen gibt es eine Alternative.

Tipp
Allzu großzügigen Zusagen des Versicherungsvertreters sollten Sie kritisch gegenübertreten. Beispiel: Winkt ein Vertreter bei einer Berufsunfähigkeitsversicherung die Gesundheitsfragen im Eiltempo durch, um Ihnen vermeintlich einen Gefallen zu tun, können Sie nicht damit rechnen, dass der Versicherer für die fehlerhafte Beratung einsteht. In einem solchen Fall liegt ein Missbrauch der Vertretungsmacht durch den Agenten vor, der dem Versicherer nicht zuzurechnen ist. Er muss daher nicht zahlen, wenn Vorerkrankungen verschwiegen wurden. In solchen Fällen will der Vertreter durch falsche Angaben den Vertragsschluss beschleunigen. Doch das fällt auf den Kunden zurück. Schließlich muss er alle Angaben im Versicherungsantrag mit seiner Unterschrift bestätigen.

Vertreter und Makler sind verpflichtet, über das Beratungsgespräch ein Protokoll anzufertigen. Darin sollten alle Zusagen und Versprechen des Beratungsgesprächs stehen. Doch in Wirklichkeit findet sich im Protokoll nur selten alles wieder, was im Gespräch zuvor gesagt wurde. Ursache: Viele Berater verwenden standardisierte Protokolle, in denen schon alles vermerkt ist, was angeblich besprochen wurde. Deshalb ist ein Aufnahmegerät zum Mitschneiden des Beratungsgesprächs sinnvoll. Kein guter Berater wird etwas dagegen haben. Denn er verspricht nichts, was er später nicht einhalten kann. Bekommt der Verkäufer dagegen keinen Ton mehr heraus, sollte man skeptisch werden.

Beratung gegen Provision oder Beratung gegen Honorar?

Erkundigen Sie sich auch, um welche Art von Versicherungsberater es sich bei Ihrem Gesprächspartner handelt. Wenn Sie wissen, mit der Berater sein Geld verdient (was durchaus legitim ist), können Sie einschätzen, wie "unabhängig" oder "eigennützig" seine Vorschläge sind.

Versicherungsvertreter

Die 209000 deutschen Versicherungsvertreter sind von einem Unternehmen mit dem Verkauf von Policen beauftragt. Sie müssen bei Beratung und Dokumentation zwar Mindestanforderungen erfüllen, handeln jedoch im Interesse des Versicherers. Die Bezahlung über Provisionen ist problematisch, ebenso die Beschränkung auf einen Anbieter.

Versicherungsmakler

Die 41000 registrierten Versicherungsmakler sind nicht an bestimmte Versicherer gebunden. Sie sollten deshalb auf der Seite ihrer Kunden stehen. Meist werden sie jedoch über Provisionen entlohnt. Das kann zu Verkaufsdruck führen.

Versicherungsberater

Derzeit gibt es 173 unabhängige Versicherungsberater. Sie ermitteln individuell die nötige Absicherung des Kunden, helfen bei der Auswahl der Policen und ermitteln infrage kommende Versicherer. Der Kunde zahlt ein Honorar, der Berater erhält keine zusätzliche Provision und profitiert nicht vom Vertragsabschluss.

Die Frage, ob Versicherungskunden mit einer Beratung gegen Provision oder mit einer Beratung gegen Honorar besser fahren, erregt die Gemüter in der Versicherungsbranche. Denn es herrscht ein harter Wettbewerb unter den Anbietern und den Vermittlern. Deshalb möchte das Verbraucherschutzministerium die Honorarberatung stärken.

Doch der Bundesverband deutscher Versicherungskaufleute (BVK) nannte Argumente gegen das Provisionsmodell schlecht begründet. Bei 440 Mio. Versicherungsverträgen in Deutschland habe es beim Ombudsmann weniger als 500 Beschwerden gegen diese Vertriebsform gegeben. Verbraucherschützer dagegen kritisieren, die Vermittler schielten auf die beste Provision und nicht auf das beste Produkt für den Kunden.

Das Verbraucherschutzministerium will Qualität und Transparenz der Beratung erhöhen. Die Kunden sollen künftig bei allen Versicherungs- und Geldgeschäften sämtliche Kosten und Provisionen schnell erkennen können.

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