Geld sparen beim Abschluss von Versicherungen

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Eine gute Beratung beruht darauf, dass der Berater die persönliche Situation des Kunden gründlich analysiert und darauf aufbauend Vorschläge für den richtigen Versicherungsschutz macht. Allein eine individuell zugeschnittene Beratung, die der persönlichen Situation des Kunden entspricht, kann dem Kunden nützen.

Doch viele Versicherungsvertreter scheuen diese Mühe und bieten Produkte von der Stange an, mit dem allgemeinen Verkaufsargument, dass "man sie braucht", wobei oft gar nicht klar ist, ob der Kunde zu diesen "man" gehört.

Drängt ein Verkäufer Sie zur Unterschrift, sollten Sie das Beratungsgespräch sofort abbrechen. Keine Geld-Entscheidung ist so dringend, dass man sie sofort treffen muss. Gute Berater wissen, dass ihre Vorschläge dem Kunden nützen. Sie brauchen daher nicht zu befürchten, dass der Kunde abspringt.

Wenn Sie das Gefühl haben, der Berater geht nicht auf das ein, was Sie sagen und wollen, weil er ausschließlich "sein" Produkt verkaufen will, dann sollten Sie ihm die Tür weisen.

Manchmal kommt es dazu, dass der Kunde nicht mit den Vorschlägen des Vertreters einverstanden ist, dieser aber trotzdem keine Alternativen aufzeigt. Auch in diesem Fall sollten die Alarmglocken läuten. Gerade nebenberufliche Vermittler und Verkäufer ohne viel Erfahrung sind oftmals nicht in der Lage, auf die Wünsche und Vorstellungen der Kunden einzugehen. Zu lückenhaft ist das Wissen über mögliche Alternativprodukte, zu gering das Know-how, um flexibel reagieren zu können. Bleibt ein Vertreter oder Makler stur bei "seinem" Produkt, obwohl man Alternativen angeboten bekommen möchte, sollte man das Verkaufsgespräch beenden. In 9 von 10 Fällen gibt es eine Alternative.

Allzu großzügigen Zusagen des Versicherungsvertreters sollten Sie kritisch gegenübertreten. Beispiel: Winkt ein Vertreter bei einer Berufsunfähigkeitsversicherung die Gesundheitsfragen im Eiltempo durch, um Ihnen vermeintlich einen Gefallen zu tun, können Sie nicht damit rechnen, dass der Versicherer für die fehlerhafte Beratung einsteht. In einem solchen Fall liegt ein Missbrauch der Vertretungsmacht durch den Agenten vor, der dem Versicherer nicht zuzurechnen ist. Er muss daher nicht zahlen, wenn Vorerkrankungen verschwiegen wurden. In solchen Fällen will der Vertreter durch falsche Angaben den Vertragsschluss beschleunigen. Doch das fällt auf den Kunden zurück. Schließlich muss er alle Angaben im Versicherungsantrag mit seiner Unterschrift bestätigen.

Vertreter und Makler sind verpflichtet, über das Beratungsgespräch ein Protokoll anzufertigen. Darin sollten alle Zusagen und Versprechen des Beratungsgesprächs stehen. Doch in Wirklichkeit findet sich im Protokoll nur selten alles wieder, was im Gespräch zuvor gesagt wurde. Ursache: Viele Berater verwenden standardisierte Protokolle, in denen schon alles vermerkt ist, was angeblich besprochen wurde. Deshalb ist ein Aufnahmegerät zum Mitschneiden des Beratungsgesprächs sinnvoll. Kein guter Berater wird etwas dagegen haben. Denn er verspricht nichts, was er später nicht einhalten kann. Bekommt der Verkäufer dagegen keinen Ton mehr heraus, sollte man skeptisch werden.

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