Psycho-Tricks unseriöser Anlageverkäufer

Mancher Anleger vertraut auf seinen gesunden Menschenverstand – und hat doch eines Tages die Unterschrift unter einen Vertrag gesetzt, den er so eigentlich überhaupt nicht unterzeichnen wollte.

Das ist dann der Verdienst eines perfekt geschulten Beraters, der berechtigte Einwände mit Scheinargumenten entkräftet oder das Gespräch geschickt in die von ihm gewünschte Richtung steuert.

Auf diese Tricks sollten Sie vorbereitet sein

  • Der Anbieter gibt sich als Vertreter einer Behörde oder amtlichen Organisation aus, um damit einen Vertrauensvorsprung zu erzielen.

  • Der Anbieter nennt bekannte Banken, Versicherungsgesellschaften oder Bausparkassen, mit denen er angeblich kooperiert. Oft wird sogar behauptet, dass diese Firmen die Sicherheit der Anlage garantieren. In den Vertragsunterlagen finden Sie jedoch hierzu nichts. Kein Wunder, denn die Namensnennung von Banken und Versicherungsgesellschaften erfolgt meist ohne deren Einverständnis.

  • Es werden angebliche Referenzgeber benannt, die Ihnen gegenüber die Vorteilhaftigkeit der Anlage bestätigen. In Wahrheit stecken die Referenzgeber mit dem Anbieter unter einer Decke.

  • Es werden Ihnen Informationen gegeben, die nicht mit den Vertragsunterlagen übereinstimmen bzw. auf diesen überhaupt nicht auffindbar sind. In Ihrer Wahrnehmung dominiert während der Entscheidungsphase das, was besprochen und vielleicht anhand von ausführlichen Musterrechnungen und Prospekten demonstriert wurde. Ihre Rechte und Pflichten richten sich jedoch ausschließlich nach dem, was im eigentlichen Vertrag steht.

  • Der Anbieter stellt Sie durch die Gesprächsführung (insbesondere vor anwesenden Familienmitgliedern) so hin, als ob Sie in finanziellen Dingen sehr unerfahren seien, weil Sie den Vorteil des Vertragsabschlusses nicht verstanden hätten.

  • Der Anbieter interpretiert Ihre Ablehnung seines Vertragsangebotes bewusst so um, als ob er an Ihrer Finanzkraft (oder der Bereitschaft zu Sparen und Vorsorge) Zweifel hätte. Er tut so (wiederum vor Dritten), als ob Sie unbefangen in den Tag hinein lebten. Ergebnis: Um Ihre Finanzkraft und Ihre Spar- und Vorsorgebereitschaft zu demonstrieren, schließen Sie ab.

  • Der Anbieter stellt Ihnen eine Reihe von Fragen, die allesamt ganz eindeutig mit Ja zu beantworten sind (z.B. Wollen Sie im Alter möglichst frei von finanziellen Sorgen leben? Wollen Sie völlig legal Steuern sparen? Möchten Sie überdurchschnittlich hohe Anlagezinsen erzielen? usw.). Auch auf die letzte Frage, mit der Sie den entscheidenden Schritt zum Vertragsabschluss setzen, werden Sie dann kaum mit einem Nein antworten. Und schon haben Sie den Kugelschreiber zur Unterschrift vor der Nase.

Die Aneinanderreihung von Ja-Fragen ist übrigens ein besonders wirksamer Psychotrick: Eine solche Folge von Fragen wird in der Verkaufspsychologie auch als Ja-Straße bezeichnet. Die letzte Frage der Ja-Straße heißt dann unweigerlich, ob Sie das Angebot nutzen wollen. Wissenschaftliche Tests haben ergeben, dass nur wenige Leute hartnäckig Nein sagen, wenn Sie gerade über die Ja-Straße gegangen sind.

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