Bankberatung: Auf Anlagegespräch gründlich vorbereiten

[20.01.2010] -

Wer sich in der Anlage seines Geldes nicht so ganz sicher ist, zieht gern den Finanzberater seiner Hausbank zu Rate. Doch dieser hat in vielen Fällen nicht unbedingt nur das Wohl seines Kunden im Blick, sondern vor allem seine eigene Provision. Immer wieder kommt es vor, dass einem Kunden etwas verkauft wird, das diesem überhaupt nicht nützt oder unnötig teuer ist.

Dieser bekannte Missstand erfuhr kürzlich eine Bestätigung durch die Stiftung Warentest. Diese prüfte ausgewählte Finanzinstitute auf die Qualität ihrer Anlageberatung. Dem Test lagen 147 Beratungsgespräche bei sieben Großbanken, neun Sparkassen und fünf Genossenschaftsbanken zugrunde. Fazit: Von den getesteten Banken erhielt keine einzige die Note "gut".

Zwei Banken waren "mangelhaft" (BW Bank und Ostsächsische Sparkasse) und 16 "ausreichend". Selbst die drei Testsieger schnitten lediglich "befriedigend" ab, und zwar die Commerzbank, die Kreissparkasse Köln und die Berliner Sparkasse.

Rendite realistisch einschätzen

Die Tester hatten beim Beratungsgespräch angegeben, 30.000 Euro für fünf Jahre bei einer Jahresrendite von vier Prozent sicher anlegen zu wollen. Die eingebaute "Hürde" für die Berater bestand darin, dass es zur Zeit der Tests von Juli bis September 2009 für eine sichere Geldanlage über fünf Jahre keine vier Prozent Rendite gab. Das hätten die Banker erkennen und den Kunden fragen sollen, ob ihm die Rendite oder die Sicherheit wichtiger ist. Bereits diese gestellte Aufgabe konnten viele Anlageberater nicht lösen.

Tipp

Allzu großzügigen Aussagen des Bankberaters über die Rendite-Aussichten des Anlageprodukts sollten Sie skeptisch gegenüberstehen.

Auf Sicherheit achten

Die Tester zeigten sich schockiert von der nach wie vor laxen Auffassung der Banken von dem, was "sicher" bedeutet. Die Empfehlung einiger Berater, in Aktien- oder Rohstofffonds zu investieren, die nicht zu sicherheitsorientierten Anlegern passen, halten die Tester für eine besonders "krasse Fehlleistung".

Tipp

Legen Sie bereits vor dem Gespräch fest, was Sie brauchen und welches Risiko Sie dabei eingehen möchten. Stellen Sie alle Ihre Einkünfte, Vermögenswerte und Versicherungen, aber auch alle Verbindlichkeiten detailliert zusammen.

Der Bankberater sollte sich am Anfang einen Überblick über Ihre Finanzsituation machen. Doch das geschieht in der Praxis nicht immer. Als "grobe Nachlässigkeiten" kritisieren die Verbraucherschützer, dass viele Bankberater den Kunden nicht einmal "elementare", vom Wertpapierhandelsgesetz vorgeschriebene Fragen stellten, wie etwa nach deren finanziellen Verhältnissen.
Nach Provision erkundigen

Bemängelt wurde auch, dass einigen Bankern die eigene Abschlussprovision wichtiger zu sein schien als die korrekte Beratung der Kunden.

Tipp

Fragen Sie deshalb ganz offen, ob mit dem Abschluss eines bestimmten Kapitalprodukts eine Provision für den Berater verbunden ist (was ja durchaus legitim ist). Dann können Sie einschätzen, wie "unabhängig" oder "eigennützig" seine Vorschläge sind.

Warum die Bank von Festgeld abrät, aber dagegen Versicherungen und Fonds anpreist, offenbart die Provisionsliste von Beratern, die von der Verbraucherzentrale Baden-Württemberg veröffentlicht wurde. Bei einer Anlagesumme von 20.000 Euro:

• 500 Euro für den Abschluss einer Kapitallebensversicherung
• 400 Euro für die Anlage in einen Aktienfonds
• 400 Euro für den Abschluss eines Bausparvertrags über 50.000 Euro;
• 170 Euro für die Investition in einen Sparbrief mit einer Laufzeit von vier Jahren
• 30 Euro für die Anlage in Festgeld.
• Bestandsprovisionen kommen obenauf.

Eine unternehmens- und produktunabhängige Honorarberatung kostet im Schnitt 150 Euro pro Stunde. Dafür bekommen Sie eine umfassende Analyse Ihres gesamten Vermögens samt Vorschlägen für Ihre Anlagestrategie.

Amtliche Produktinformation geplant

Die Erkundigung nach der Provision entspricht auch den aktuellen Plänen des Verbraucherschutzministeriums. Die Regierung will die Qualität und die Transparenz der Beratung dadurch erhöhen, das die Kunden künftig bei allen Geld- und Versicherungsgeschäften sämtliche Kosten und Provisionen schnell erkennen können.

Nach Ansicht von Bundesverbraucherschutzministerin Ilse Aigner (CSU) muss das Berufsbild des Honorarberaters offiziell geschaffen werden, um für Bankkunden eine unabhängige Beratung sicherzustellen. Sie kündigt für das Jahr 2010 Gesetzesvorhaben im Bereich der Finanzberatung an.
Um Missstände bei der Anlageberatung zu beenden, hält sie gesetzliche Regelungen für notwendig. Außerdem soll bei der Haftung für fehlerhafte Beratungen die Verjährungsfrist von bisher drei auf zehn Jahre verlängert werden.

Verständliche Produktinformationsblätter, die über Risiken und Kostenstrukturen von Finanzprodukten aufklärten, müssten Standard werden. Der Bundesverband deutscher Banken hat sich dazu verpflichtet, ab 2010 den Bankkunden solche Informationsblätter zur Verfügung zu stellen.

Der Entwurf des Verbraucherschutzministeriums für ein Produktinformationsblatt im Bereich Geldanlage sieht folgende Punkte vor:

• Produktbezeichnung;
• Produktart;
• Anbieter oder Emittent;
• Produktbeschreibung;
• Risiken: a) Kursrisiko, b) Geschäftsrisiko, c) Emittentenrisiko, d) Kreditrisiko, e) Fremdwährungsrisiko;
• Rendite: a) laufende Erträge, b) Kursgewinne;
•  Kosten: a) beim Erwerb, b) im Bestand, c) bei Veräußerung oder Kündigung;
• Verfügbarkeit;
• Besteuerung.

Genügend Bedenkzeit einhalten

Um alle diese Informationen bewerten zu können, sollten Sie sich als Kunde nicht unter Zeitdruck setzen lassen. Diesen üben viele Berater deshalb aus, weil sie fürchten, dass der Abschluss auf der Kippe stehen könnte, wenn der Kunde erst einmal Zeit hat, über das Gesagte nachzudenken und sich mit Freunden oder Experten auszutauschen. Deshalb wollen Bankberater und vor allem Versicherungsvertreter oft, dass der Kunde möglichst sofort unterschreibt, ohne noch einmal über das Verkaufsgespräch und die Vor- und Nachteile des Produkts nachdenken zu können.

Tipp

Drängt ein Verkäufer Sie zur Unterschrift, sollten Sie das Beratungsgespräch sofort abbrechen. Keine Geld-Entscheidung ist so dringend, dass man sie sofort treffen muss. Gute Berater wissen, dass ihre Vorschläge dem Kunden nützen. Sie brauchen daher nicht zu befürchten, dass der Kunde abspringt.

Am Anfang steht die Analyse …

Eine gute Beratung beruht darauf, dass der Berater die persönliche Situation des Kunden gründlich analysiert und darauf aufbauend Vorschläge für den richtigen Anlage-Mix oder den gewünschten Versicherungsschutz macht. Allein eine individuell zugeschnittene Beratung, die der persönlichen Situation des Kunden entspricht, kann dem Kunden nützen. Doch viele Bankberater scheuen diese Mühe und bieten Produkte von der Stange an.

… am Ende das Protokoll

Bankberater und auch Versicherungsvertreter sind dazu verpflichtet, über das Beratungsgespräch ein Protokoll anzufertigen. Darin sollten alle Zusagen und Versprechen des Beratungsgesprächs stehen. Doch in Wirklichkeit findet sich im Protokoll nur selten alles wieder, was im Gespräch zuvor gesagt wurde. Ursache: Viele Berater verwenden standardisierte Protokolle, in denen schon alles vermerkt ist, was angeblich besprochen wurde.

Tipp

Nehmen Sie zur Beratung einen Zeugen oder ein Aufnahmegerät zum Mitschneiden des Gesprächs mit. Kein guter Berater wird etwas dagegen haben. Denn er verspricht nichts, was er später nicht einhalten kann. Bekommt der Verkäufer dagegen keinen Ton mehr heraus, sollte man skeptisch werden. Das Beratungsprotokoll brauchen Sie übrigens nicht zu unterschreiben. Wenn überhaupt, sollten Sie es nur dann unterschreiben, wenn Sie es genau gelesen haben. Entspricht der Inhalt des Protokolls nicht dem tatsächlichen Gesprächsverlauf und bestätigen Sie die Angaben auch noch per Unterschrift, obwohl nur der Berater zur Gegenzeichnung verpflichtet ist, ist eine spätere Durchsetzung von Schadensersatzansprüchen unmöglich. Entspricht das Beratungsprotokoll nicht den Tatsachen, sollten Sie auf einer Korrektur bestehen, unabhängig davon, ob Sie das Protokoll unterschreiben wollen oder nicht. Weigert sich die Bank, die Korrekturen auszuführen, sollten Sie die vorgeschlagenen Anlagegeschäfte nicht abschließen. Erfolgte die Beratung telefonisch, ist selbst bei schon ausgeführten Anlagegeschäften innerhalb einer Woche nach dem Eingang des fehlerhaften Protokolls ein Rücktritt möglich.